اول از همه لازمه کمی در مورد بازاریابی درونگرا و تفاوت آن با بازاریابی برونگرا (سنتی) توضیح بدم:
در بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) همه تمرکز روی کسب و کار و شخص بازاریاب است و در نتیجه هر چیزی را که او بخواهد به مشتری تزریق می‌کند بدون اینکه توجه کند مشتری به چه چیز نیاز دارد.
نمونه‌های بارز این بازاریابی: تبلیغات تلویزیونی، ایمیل‌های اسپم و تراکت‌ها، بروشو‌ر‌های چاپی و بیلبوردها است. در بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) همه‌ی تمرکز روی مشتری است در نتیجه هدف توانمند کردن مشتری بالقوه و پاسخ به نیازهای اوست. در ادامه نمونه‌های این نوع بازاریابی را بررسی می‌کنیم:

بازاریابی محتوا از طریق وبسایت

اولین موردی که خوب است در حوزه اینباند مارکتینگ یا همان بازاریابی درونگرا در موردش صحبت کنیم مبحث بازاریابی محتوا است. بازاریابی محتوا در وبسایت شما یکی از مثالهای رایج اینباند مارکتینگ در دنیاست و آن هم یک دلیل واضح داره ،”این روش بسیار موثر است“.
وبلاگ نویسی برای بسیاری از شرکتها خوب جواب می‌دهد، حتی شرکت‌هایی که در بخش صنایع مصرف کننده فعال نیستند . با کمی تکنیک طوفان ذهنی و خلاقیت، هر صنعتی می‌تواند پست‌ها و مطالب خلاقانه‌ای برای مخاطب هدف خود تولید و منتشر کند تا جذاب و دارای ارزش افزوده باشد

برای مثال، بیایید فرض کنیم که شما صاحب یک شرکت باغبانی هستید . به جای نوشتن یک پست در مورد ابزارهای باغبانی یا بذر گیاهانی که می‌فروشید، می‌توانید یک تقویم آماده کنید و در آن تاریخ‌های مناسب برای کاشت هر نوع بذر به همراه چک لیستی در مورد راههای نگهداری از آن را مشخص کنید شما همچنین می‌توانید در مورد انواع آفتهای گیاهی و علایم آنها روی گیاهان و یا اثر آب و هوا روی بذرهای مختلف هم مطالب مفید و متنوعی بنویسید.

البته که هدف نهایی شما فروش تجهیزات باغبانی‎ست اما مشتریان زمانی به شما اعتماد می‌کنند که به آنها اثبات کنید که شما آنجایید تا به آنها کمک کنید و نه صرفا، کسب درآمد داشته باشید. به کمک تولید محتوای مفید و جذاب در وبسایت خود، شما با مشتری تعامل سازنده‌تری برقرار می‌کنید و کسب و کار خودتان را بهتر از هر شیوه تبلیغاتی دیگری معرفی می‌کنید. سری بعد که یکی از مشتریان بالقوه شما قصد خرید خاک گلدان داشته باشد احتمال اینکه شما را به خاطر پست های مفیدتان در مورد انواع خاک‌های گلدان به خاطر بیاورد و برای خرید شما را انتخاب کند بسیار بیشتر خواهد بود .

در حقیقت، بازاریابی محتوا و مشخصا وبلاگ نویسی در پیدا کردن مشتری های بالقوه سه برابر بهتر از بازاریابی سنتی عمل می‌کند و این بدان معناست که به  ازای هر یک نفر که از طریق تبلیغ در تلویزیون، روزنامه، رادیو یا بیلبوردها جذب کسب و کار شما می‌شود ۳ نفر از راه وبلاگ با شما تعامل برقرار می‌کنند.

استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای جذب لید

یکی دیگر از روش‌های بازاریابی درونی (اینباند مارکتینگ)، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی است.

خیلی از کسب و کارها ممکن است در جذب لیدهای جدید هیچ مشکلی نداشته باشند، اما برای تبدیل آنها به مشتری‌هایی که پول پرداخت می‌کنند وقت و زمان زیادی را صرف کنند . دلایل زیادی درباره اینکه چرا این اتفاق می افتد وجود دارد اما نتیجه پایانی برای همه این دلایل در نهایت مشترک است “فروش های از دست رفته”

شبکه‌های اجتماعی راهی خوب برای بازگرداندن دوباره این لیدها به وبسایت شما برای خرید است.

برای مثال: شما یک تولید کننده پوشاک هستید و در صفحه اینستاگرام خود ۵۰۰ لایک دریافت کرده اید این ۵۰۰ نفر به احتمال زیاد ترکیبی از مشتریان قدیمی و افراد جدیدی که در گذشته هرگز از شما خریدی نکرده‌اند است. بنابراین اگر می‌خواهید این لیدها را به مشتری تبدیل کنید باید به آنها انگیزه‌ای برای خرید بدهید.

کوپن‌های تخفیف، لینک‌هایی برای ارجاع به صفحه پیشنهادات شگفت‌انگیز و آفرهای ویژه با مدت زمان استفاده محدود ( آفر شب یلدا- آفر عید نوروز- آفر حراجمعه) همگی روش‌هایی فوق العاده برای جذب لیدها در شبکه‌های اجتماعی و تبدیل آنها به مشتری است.این روش ممکن است در ابتدا به شما سودی که مدنظرتان است ندهد اما قطعا به شما مشتری‌هایی می‌دهد  که برای بزرگتر کردن کسب و کارتان به انها  نیاز خواهید داشت.

در شبکه‌های اجتماعی شما می‌توانید پست‌هایی از تصاویر محصولات خود، نظرات مشتری‌های راضی و حتی لینک‌هایی به پست‌های تازه در وبسایت قرار دهید ( نمونه بارز این مورد قرار دادن لینک مقاله های جدید و تازه منتشر شده در بلاگ اد در استوری اینستاگرام ای نتورک است) . قرار دادن این لینک‌ها این حسن را دارد که مشتری با کلیک روی آنها مستقیم وارد سایت شما خواهد شد و می‌تواند خرید کند و یا با سرویس ها و خدمات شما آشنا شود .

فقط به خاطر داشته باشید که شبکه‌های اجتماعی چیزی فراتر از صرفا مخابره یک پیام بازاریابی، بلکه جایی برای گفت و شنود مشتری ها نیز هست. شما می‌توانید از توئیتر، لینکدین، فیس بوک و .. استفاده کنید تا با دنبال کنندگان خود صحبت کنید این به کسب و کار شما شکل و شمایل یک انسان را می‌دهد که قابل دسترسی است حتی زمانیکه شما به شکایات آنها در زیر پست‌ها پاسخ می‌دهید نشان می‌دهید برایشان اهمیت قائل هستید.

این روزها استفاده از شبکه‌های اجتماعی بسیار موثر است زیرا حدود ۷۱% بزرگسالان از کاربران آن هستند .این درصد مخاطب زیادی را شامل می‌شود و فرصت های زیادی را برای پیدا کردن لیدهای جدید در اختیار شما قرار می‌دهد.

ایمیل مارکتینگ به عنوان بخشی از قیف فروش

از تمام استراتژی‌های بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ برای رشد و سوددهی پتانسیل بهتر و بیشتری دارد.
ایمیل مارکتینگ پروسه ارسال پیامها به افرادی است که ایمیل خود را در اختیار شما قرار داده اند تا آنها را برای برگشت به سایت خود اغوا کنید .به این ترتیب شما می‌توانید آنها را برای تبدیل به مشتری های واقعی ترغیب کنید حتی اگر آنها قبلا هم از شما خرید کرده باشند.

برای مثال: فرض کنید شما یک شرکت B2B در حوزه فروش سخت افزارهای کامپیوتری به کسب و کارهای کوچک هستید شما لیست گسترده‌ای از سخت افزارهای معتبر و کاربردی دارید اما در عین حال محصولات شما نسبت به رقبای شما قیمت بیشتری دارند بر اساس تحقیقاتی که انجام داده‌اید متوجه شده‌اید که میانگین زمانی که لازم است تا محصول شما خریده شود ۳ ماه است

در اینصورت بهترین استراتژی بازاریابی، تشویق بازدید کنندگان سایت شما به ثبت نام برای دریافت خبرنامه در مورد ویژگی‌های خدمات و سرویس‌های شماست. بعد از ثبت نام، شما ایمیل‌های جمع آوری شده را به کمپین ایمیل مارکتینگ خود اضافه می‌کنید و در موقعیتهای مختلف با ارسال ایمیل‌های مرتبط و هدفدار آنها را تشویق به برگشت و خرید از سایت خود می‌کنید

توجه داشته باشید ایمیل مارکتینگ چیزی فراتر از فقط تشویق به خرید است و به جای آن شما می‌توانید یک راهنمای کاربردی در مورد اینکه محصول شما چطور به کسب و کارها کمک می‌کند آماده و برای این ایمیل‌ها ارسال کنید. پیام بعدی باید شامل نقطه نظرهای مشتری‌های فعلی شما باشد. شما حتی می‌توانید یک ایمیل آماده کنید که نکته به نکته مزیت‌های محصول شما و معایب محصول رقبا را مورد بررسی دقیق قرار می‌دهد.

برای جمع بندی نهایی شما می‌توانید با ارسال ایمیل از آنها برای مطرح کردن تمام سوالات احتمالی خود دعوت کنید و در نهایت با ارسال ایمیلی درخواست خرید محصولات خود را با پیشنهادات شگفت‌انگیز و آفرهای ویژه بدهید.

ایمیل مارکتینگ یک ابزار قدرتمند برای زمانی است که شما لیدهایی دارید که از قیف فروش عبور کرده اند خصوصا برای شرکت های B2B و همچنین ایمیل مارکتینگ برای شرکت های B2C به منظور تشویق به خریدهای مجدد کاربردی و مناسب است. از آنجایی‌ که پروسه خرید نیاز به زمان دارد شما بایستی مطمئن شوید که مشتری‌های بالقوه شما را به خاطر نگاه می‌دارند بدون اینکه ایمیل‌های شما برای آنها به منزله اسپم و آزار دهنده باشد.

ایمیل مارکتینگ واقعا موثر است . در حقیقت شرکت‌هایی که ایمیل مارکتینگ می‌کنند دوبرابر شرکت‌هایی که این متد را نادیده می‌گیرند لید ایجاد می‌کنند . و اگر شما سیستم ایمیل مارکتینگ خود را خودکار کنید نرخ تبدیل مشتری حتی تا ۵۳% هم افزایش پیدا خواهد کرد.

با همین دو مثال به راحتی می‌توانید به اهمیت ایمیل مارکتینگ پی ببرید و متوجه شوید که این متد بهترین مثال برای اینباند مارکتینگ موفق در شرکت‌هاست.

با منابع آموزشی رایگان ارزش ایجاد کنید

اختصاص منابع آموزشی و یادگیری رایگان به مشتری یک راه عالی برای ایجاد روابط طولانی مدت و ایجاد اعتماد نسبت به برند شما در بین آنهاست . باز هم تاکید می‌کنم، کلید موفقیت شما این است که نشان دهید هدف شما از ایجاد کسب و کارتان کمک به آنها برای راحتی و آسایش آنهاست نه صرفا فروش و کسب درآمد.

اینباند مارکتینگ به شیوه ارائه  منابع رایگان با متد داشتن یک وبلاگ متفاوت است چون در حالت اول منابع باید عمیق‌تر نوشته شده باشند و هریک بایستی روی جنبه خاصی از صنعت کاری شما متمرکز شده باشد این منابع معمولا قابل دانلود کردن برای استفاده‌های بعدی هستند ( برخلاف وبلاگ که فقط باید آنلاین بود تا بشه مطالب آن را خواند)

بهترین مورد برای شروع این شیوه از اینباند مارکتینگ ارائه یک ” کتاب الکترونیکی” یا “ebook” است . فرآیند کلی شامل:  شناسایی یک مشکل که مدام تکرار می‌شود، یک سوال و یا موضوعی تخصصی در صنعت شما  و نهایتا ارجاع به یک کتابچه الکترونیکی جامع برای دریافت پاسخ است. برای مثال: یک نمایندگی خودرو ممکن است کتابچه‌ای کاربردی تحت عنوان ” راهنمای جامع خرید خودرو برای هر نوع سلیقه ” را آماده و با لوگو و ادرس نمایندگی خود در اختیار بازدید کنندگان سایت خود قرار دهد .

هیچ اجباری نیست که در این متد حتما از کتابچه الکترونیکی استفاده کنید و در انتخاب شیوه آزاد هستید  برای مثال یک کلینیک دندان پزشکی ممکنه تمایل به آماده کردن و انتشار یک بروشور دو صفحه‌ای با عنوان ” غذاهایی که به دندان شما آسیب می‌رسانند ” و یا ” راهنمای اصولی مسواک زدن دندان” در یک صفحه  داشته باشد .

چیز خوبی که در مورد منابعی مثل : فایل‌های PDF، کتابچه‌های الکترونیک و برگه‌های اطلاعاتی وجود دارد این است که درسته برای آماده کردن آنها نیاز به تلاش و صرف وقت زیادی است اما بعد از انتشار،  آنها مدامارزش افزوده ایجاد می‌کنند و مشتری ها را بدون انکه نیازی به تلاش از سمت شما باشد به سوی شما سوق می‌دهند .

منابع رایگان فوق العاده  هستند زیرا مستقیما به سوالات پاسخ می‌دهند. اگر کسی در گوگل ” چگونه یک ماشین مناسب بخرم؟ ” را جستجو کند شما می‌دانید که او : A- احتمالا در بازار در حال جستجوی یک خودروی جدید است، اما  B- هنوز به اندازه کافی برای خرید خودرو آماده نیست.

ارائه ” راهنمای جامع خرید خودرو برای هر نوع سلیقه ” هر دو مورد را برای آنها حل می‌کند و اسم نمایندگی خودرو شما در ذهنشان به عنوان نمایندگی ای  کاربردی و مورد اطمینان تثبیت خواهد شد.

چی فکر می‌کنید ؟ به نظرتان وقتی زمان خرید برسد آنها اول به کجا مراجعه می‌کنند؟