ذهن ناخودآگاه بسیار بر روی رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارد و درک اینکه چگونه کار می کند می تواند نکات سودمند بسیاری را برای بازاریابان نمایان سازد.

مصرف کنندگان معمولا دوست دارند که با خوشحالی بتوانند در راهروهای مجازی کلیک کنند و به خریدهایی بپردازند که در مورد آنها "فکر" نموده اند، اما در واقعیت -آنها مرهون محرک های روان شناختی خود هستند.

آنچه که در سبد خرید مشتریان در نهایت قرار می گیرد بیشتر به "نوروبازاریابی" مربوط است تا اینکه  به یک "انتخاب" هوشمندانه مرتبط باشد. این امر بدان معنا نیست که مشتریان علیه اراده خود هیپنوتیزم شده اند، بلکه به این معنا است که بازاریابان دیجیتالی آموخته اند که چگونه مغز انسان کار می کند و به مصرف کنندگان راه حل های کاملی ارائه می دهند که موجب فعال شدن محرک روان شناختی آنها می شود.

هدایت تمایلات

پس از یک جستجو برای خرید، از مصرف کننده می توانید دلیل انتخاب محصولات در سبد خریدش را بیان کند. او به احتمال زیاد، انبوهی از پاسخ های احتمالی مختلفی برای توضیح خرید بیان خواهد نمود. شاید مصرف کننده فقط فکر می کند که آن نام تجاری یا محصول بهتر از بقیه به نظر می آید. اما در حقیقت " نورو طراحی " محصول چیزی است که باعث تمایل مصرف کننده به خرید شده است.

بنابراین، به عنوان یک مصرف کننده، مغز شما با تصاویر قدرتمند، بافت ها، بو، رنگ ها، شکل ها و صداهای کارشناسانه به انتخاب نهایی شما کمک می کند. هر یک از این عناصر با یک بخش متفاوت مغز صحبت می کنند و واکنش های کاملا متفاوت را ممنوع می کنند.

حقیقت اولیه:

اولین تصورات ما توسط دیدن ایجاد می شود. ما " تصور ذهنی" خود را بسیار سریع شکل می دهیم (در نصف یک ثانیه)  .

استفاده از این فاکتورها برای هدایت مصرف کنندگان به سمت خرید

برای بازاریاب ها، درک عناصر این علم جدید نشان خواهد داد که چگونه استفاده از برخی عوامل محرک روانشناختی، منجر به فروش بیشتر خواهد شد. در ابتدا، با محرک های بصری شروع می کنیم که برای بازاریابی ضروری هستند:

محرک های بصری که انگیزه خرید را فعال می کنند

مغز ما دائما در تلاش است که به تصاویری که توسط چشم دریافت می کند معنا بدهد. اگر ما بفهمیم که چه چیزی باعث می شود که ما به آن نگاه کنیم  آنگاه می توانیم از این اطلاعات برای جلب توجه چشم با تصاویری که به سادگی پردازش می شوند استفاده کنیم.

• ابتدا باید به کجا نگاه کنیم؟ - مغز نوعی الگوریتم برای هدایت تمرکز بصری ما ایجاد می کند. شما می توانید با استفاده از عناصر متضاد توجه مغز را جلب کنید. به عنوان مثال، می توانید یک دکمه بزرگ، پررنگ و روشنی را ایجاد کنید که به شدت متفاوت از پس زمینه آن است و مطمئن باشید که توجه بازدید کنندگان را به خود جلب خواهد کرد. همین اصل در ارتباط با محصولات در قفسه های فروشگاه وجود دارد. کنتراست حرف اول را می زند.
• به سمت چپ نگاه کنید ، سمت راستش را بخوانید - اگر تصویری دارید که می خواهید یک مشتری به آن توجه کند، باید در سمت چپ قرار بگیرد. به این دلیل که، مغز ما تمایل به پردازش تصاویر در سمت چپ دارد.
• جایی که چشم می بیند - هنگامی که تصاویر بسیاری وجود داشته باشد، ابتدا به وسط مجموعه نگاه می کنیم البته اگر نقطه مرکزی مشخصی داشته باشد. اگر مرکز مشخصی وجود نداشته باشد، ابتدا به بالا سمت چپ نگاه می کنیم.
• انعکاس عصبی تصویر - اگر شما تصویری از کسی که در حال دست زدن، نگه داشتن یا برداشتن یک محصول است را نشان دهید - ما نیز به طور طبیعی می خواهیم که این کار را انجام دهیم. این خصلت به عنوان میل تقلیدی شناخته شده است. ما درحال انعکاس آن تصویری هستیم که در مغز خود شاهد آن هستیم. کل فرآیند می تواند کاملاَ در ذهن اتفاق بیفتد. حتماَ نبایستی که آن شئ را در واقعیت برداریم و ما فقط تحت تاثیر تصویر می خواهیم که آن را داشته باشیم و بنابراین خیلی ساده باید آن را برای خودمان بخریم.
• آن را ساده نگه دارید – اطلاعات فراوان خود را با ساده ترین تصاویر موجود تشریح کنید. به همین دلیل است که عاشق اینفوگرافیک هستیم. ذهن ما "ساده" را به عنوان "آشنا" پردازش می کند و ما به هرچیزی که احساس "آشنا بودن " می کنیم ، تعصب آشکارا داریم.
• بازدید را سرعت ببخشید - مطمئن شوید که بازدیدکنندگان شما محتوای صفحه را تا حد ممکن با سرعت بیشتری مشاهده می کنند. به این معنی که وب سایت شما از نقطه نظر فنی بهینه سازی شده است، به طوری که به سرعت بارگذاری می شود و بازدید کنندگان شما منتظر نمی شوند.

روشن کردن دکمه های هیجانی ما

چشمان ما همه این تصاویر بصری در مغز را حس می کنند و ما تصمیم گیری در مورد خریدهایمان را در آنجا انجام می دهیم. اما در مورد آن محرک های هیجانی چطور؟ یعنی آن جنبه های روانی که دکمه های خرید ما را فشار می دهند کدامند ؟

در اینجا عوامل محرک روانشناختی که ما اجباراَ به آنها پاسخ می دهیم ارائه شده است:

1. ما معمولا تمایل داریم از هر گونه دردی دور شویم و به سمت خوشی شیرجه بزنیم: با این حال، چالش موجود در اینجا آن است که آنچه که مشتریان به عنوان درد و یا لذت می شناسند را بیابیم. دونده های ماراتن درد بدنی شدیدی را تحمل می کنند تا لذت بزرگ در زمان رکورد زدن در خط پایان را تجربه کنند. این کار برای همه لذت بخش نیست. ما ظاهرا بیشتر به جلوگیری از درد گرایش داریم. اگر شما خطرات احتمالی و نقاط درد ممکن را که مشتری می تواند تجربه کند مشخص کنید و سپس محصول خود را معرفی نمایید که هیچ چیز بدی رخ نمی دهد، آنگاه این عمل شما می تواند منجر به فروش شود.
2. ما عاشق چیزهای جدید هستیم – در همه ما ، زمانی که چیز نا آشنایی را تجربه می کنیم جریانی از دوپامین در مغز ایجاد می شود. تازگی باعث ایجاد یک حس عمیق و دوست داشتنی می شود. اجازه دهید مشتری شما در مورد ارتقاء جدید و یا مدل محصولی که قرار است در آینده بیاید بدانند و به این ترتیب آنها نیز برای استفاده از محصولات جدید شما صف خواهند کشید.
3. ما همه به دنبال معنی هستیم: به مشتری خود فقط در مورد محصولات خود نگویید، بلکه همچنین توضیح دهید که چرا باید در خرید آن سرمایه گذاری کنند و اینکه چه چیز از خرید آن کسب خواهند کرد. به این فروشگاه بیایید زیرا ... (جمله را پر کنید و به آنها دلیلی بدهید که به آنجا مراجعه کنند)
4. بیان داستان، مغز هیجانی ما را روشن می کند: داستان ها ما را به دنیای دیگری منتقل می کنند که در آن برند تجاری ما قهرمان است. مغز هیجانی ما به قدرت یک داستان عالی که به خوبی بیان شده است پاسخ نشان می دهد.
5. ما قانون حداقل تلاش را انجام می دهیم: همه ما کمی به دنبال تنبلی هستیم. اشکالی ندارد؛ در این زمینه همه اینگونه هستیم؛ زیرا ما از ساده ترین راه برای تحقق اهدافمان استفاده می کنیم. کوتاه ترین مسیر با بهترین نتیجه ممکن را می خواهیم. اگر محصولی بتواند زندگی ما را سریع تر، ساده تر و آسان تر کند، آنگاه به سمت آن خواهیم رفت.
6. دوست داریم که در برابر افراد بد جبهه بگیریم: ما در اطراف یک محصول ممکن است پرسه بزنیم که موجب ارتباط ما با جامعه ای می شود که با یک دشمن مشترک"نبرد دارد" . نه یک فرد واقعی، نژاد، مذهب یا حریف سیاسی، بلکه بیشتر استعاره ای هستند.
7. عاشق این هستیم که کنجکاوی مان برانگیخته شود: دوست داریم که شکاف میان دانش و ناشناخته هایمان را پر کنیم. این شکاف، و تمایل ما برای پر کردن آن، به ما لذت زیادی می بخشد.
8. به حرف های دیگران گوش می دهیم: ما موجودات اجتماعی هستیم که دوست داریم از جوامعه ماندر مورد آنچه که می توانند به ما کمک کنند نصیحت بگیریم. نظر ها را مرور می کنیم، برای اینکه بفهمیم آیا یک محصول برای ما مناسب است یا خیر. ما از طریق فیلتر تجربه و دیدگاه های دیگران تصمیمات خود را می گیریم.
9. ما می خواهیم احساس مهم بودن داشته باشیم: اگر یک شرکت به ما احساس ارزشمند بودن دهد، آنگاه به راحتی می توانیم کسب و کار خود را به آنها ارائه دهیم.
10. ما برای تعداد کم، ارزش بیشتری قائل هستیم: اگر تنها چند مورد وجود داشته باشد و به نظر برسد که نخواهید توانست که دوباره محصول را پیدا کنید، بیشتر آن را می خواهید.
11. گاهی اوقات نیاز به بحث و تبادل نظر داریم: برخی تضادها و موضع گیری های در مورد مسائل می توانند ما را به یک محصول جذب کنند و به محصول زندگی و جان بدهدبه ویژه اگر خشم ما تحریک شده باشد. ما می توانیم احساس کنیم که به سمت خرید محصول هدایت شده ایم تا دیدگاهی را درباره آن بدست آوریم یا اینکه با علت آن همراستا شویم.
12. زمانی که مردم کارهایی را برای ما انجام می دهند، آن را دوست داریم: هنگامی که کسی چیزی را برای ما ارائه می دهد، احساس می کنیم که بایستی به آن پاسخ دهیم و آن مهربانی را با خرید محصول یا مشارکت در آن خدمات جبران می نماییم.
13. ما دوست داریم قبل از خرید چیزی، آن را 7 بار ببینیم: ما همواره تمایل داریم که یک محصول را در چند نقطه با آن مواجه شویم تا بتوانیم با آن آشنا شویم. اگر همه اطلاعات در یک جا قرار گیرد، در اولین خواندن اثر نخواهد داشت. ما دوست داریم این تمایل در تمام وب سایتی که درحال بازدید آن هستیم ببینیم. اطلاعات محصول را از همه جا جمع می کنیم - ستون های فرعی، هدر ها و پاورقی ها، صفحه اصلی و همچنین تبلیغات موجود در رسانه های اجتماعی. دوست داریم که یک سایه کوچکی ما را در اطراف دنبال کند تا بتوانیم قبل از جذب شدن به سمتش، آن را بهتر بشناسیم.
14. وقتی که محل درست ومناسب است آنگاه خرید می کنیم: ما ذرت بوداده را در سینما، بستنی را در ساحل، ساندویچ را در بازی مسابقات خرید می کنیم. این کار را وقتی که محصول با محیط هماهنگ باشد دوست داریم. اگر ما محیطی را که در آن آنلاین هستیم را دوست داشته باشیم و بافت و قالب ایجاد شده یک چهارچوبی را برای محصول ارائه شده فراهم آورد، آنگاه ما خرید را انجام خواهیم داد.

نتیجه

خوب است که بدانیم چگونه همه ما به طور طبیعی به این محرک های روانشناختی پاسخ می دهیم. هنگامی که شما این درک را در کار های بازاریابی کسب و کارتان اعمال می کنید، این کار منجر به تغییر بیشتر می شود، زیرا به این نحو شما مستقیما با خواسته های ضمیر ناخودآگاه موجود در مغز انسان ها صحبت می کنید. لازم نیست همه چیز را حدس بزنید زیرا می دانید که مردم چه میخواهند و چگونه آن را به مشتریان خود  بدهید.