فروش، جنبه‌ای از کسب‌و‌کار است که با تمرکز بر پیدا کردن مشتریان بالقوه در بازار، اطلاع‌رسانی درباره‌ی محصولات و خدمات ارائه‌شده و تسهیلِ معاملات، حاصل می‌شود. فروش سازمانی به‌ویژه بر فروش در حجم بالا یا سودهای کلان تمرکز دارد که معمولا نتیجه‌ی روابط قراردادی طولانی‌مدت است. درک مفهوم فروش سازمانی می‌تواند دنیایی از فرصت‌های سودآور را برای کسب‌و‌کار شما به ارمغان بیاورد. فروش خدمات یا محصولات به کسب‌وکارهای بزرگ، تفاوت‌های زیادی با فروش در حجم کم و فروش به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط دارد. در ادامه با فوت‌و‌فن فروش سازمانی آشنا می‌شویم و روش‌هایی را برای افزایش همکاری‌ها با سازمان‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ عنوان می‌کنیم که همگی حاصل تجربیات شخصی نویسنده‌ی مقاله است.

برقراری ارتباط، بیشترین اهمیت را در فروش سازمانی دارد

برای اینکه این مورد برایتان روشن و قابل‌درک شود باید بدانید که درواقع ما محصولات و خدمات خود را به کسب‌و‌کارها نمی‌فروشیم، بلکه به کسانی می‌فروشیم که در قالب یک کسب‌و‌کار فعالیت می‌کنند. یعنی ما با افراد سروکار داریم نه با شرکت‌ها. رابطه‌ای که با مشتریان بالقوه برقرار می‌کنید مهم‌ترین عاملی است که بر فروش و سود و زیان شما تأثیر می‌گذارد. فرض کنید که محصولی ارزشمند برای ارائه دارید. مردم از کسانی خرید می‌کنند که به آنها اطمینان دارند و آنها را دوست دارند. هیچ راه میانبری در این مواقع وجود ندارد و برقراری رابطه‌ی سودمند، زمان می‌برد. به همین دلیل است که میانگین دوره‌ی فروش بین ۶ تا ۲۴ ماه است و این دقیقا همان عاملی است که نشان می‌دهد چرا در برخی از معاملات موفق نیستید و حتی به مرحله‌ی فروش، نزدیک هم نمی‌شوید.

فروش به یک کسب‌وکار بزرگ، تجربه‌ای سودمند است. به مرور زمان، روابط شخصی با مشتریان را توسعه می‌دهید و بسیاری از آنها، شما را به‌عنوان دوستان خوب خود می‌شناسند.

تصمیم‌ها چطور اتخاذ می‌شوند؟

برای اینکه معامله‌ای را با موفقیت به سرانجام برسانید، باید بدانید که تصمیم گیری برای همکاری با یک شرکت، چطور انجام می‌شود. اگر از فرایند تصمیم‌گیری اطلاع نداشته باشید، فروش شما با تأخیر یا حتی بدتر از آن، یعنی عدم فروش مواجه می‌شود.

هر سازمانی در این فرایند با دیگری تفاوت دارد، اما سه ساختار مشترک در بین همه‌ی آنها دیده می‌شود که باید از آن اطلاع داشته باشید:

۱. اولین مورد فقط به تصمیم‌گیرنده مربوط است. این فرد، کسی است که تصمیم نهایی را می‌گیرد. این فرد در شرایط مختلف جایگاه متفاوتی دارد و ممکن است مدیرعامل، رئیس کل، رئیس بخش و… باشد؛ حتی ممکن است مدیر دپارتمان یا حتی مدیر یک پروژه‌ی خاص باشد که این به میزان بزرگی سازمان مرتبط است.

۲. دومین مورد، تصمیم‌گیرنده‌ای است که به تأیید هیئت مدیره نیاز دارد. وقتی تأییدیه‌ی اول را دریافت می‌کنید باید منتظر مراحل بعدی و ملاقات با هیئت مدیره باشید تا چرخه‌ی اداری سازمان طی شود. بسته به ابعاد سازمان موردنظر، ممکن است مجبور باشید که چندین چرخه را پشت سر بگذارید. این مورد، بیشتر در کسب‌وکارهای بزرگ و مهمی مثل بانک و شرکت‌های بیمه یا کسب‌وکارهای دوره‌ای مثلا کارهای مرتبط با پرورش گیاهان، قابل‌مشاهده است.

۳. در مورد سوم، با چند تصمیم‌گیرنده طرف هستید. حتی در این مورد هم ممکن است یک نفر، تصمیم نهایی را تأیید کند. این فرد، براساس تصمیم گیری گروهی، نتیجه‌ی نهایی را اعلام می‌کند.

همان‌طور که می‌بینید، همکاری با یک سازمان، همیشه به مدیرعامل یا رئیس شرکت وابسته نیست. در شرکت‌های بزرگ، افراد زیادی هستند که می‌توانند در تصمیم‌گیری‌ها تأثیرگذار باشند و امضای آنها، مهر تأییدی بر معاملات پرسود شما باشد. شما فقط باید آن فرد یا افراد تأثیرگذار را شناسایی کنید.

سؤالی که در این مرحله مطرح می‌شود، این است: چطور در اولین مرحله، به فرد یا افراد تأثیرگذار در تصمیم‌گیری نزدیک شویم؟

جواب این سؤال، میلیون‌ها دلار ارزش دارد و در ادامه در ۱۶ بخش، جواب آن را بررسی می‌کنیم.

۱. با افرادی شروع کنید که آنها را می‌شناسید

وقتی می‌خواهید محصولات خود را به یک کسب‌وکار بفروشید، با روابطی شروع کنید که از قبل داشته‌اید؛ یعنی افرادی که از قبل با شما آشنا بوده‌اند. اگر به‌تازگی وارد بازار شده‌اید و تابه‌حال محصولی نفروخته‌اید، هدف اول شما این است که یک راه ارتباطی با سازمان موردنظرتان پیدا کنید. این راه ارتباطی ممکن است دوست و همکاری باشد که مدیریت بخشی را برعهده دارد که با مشتریان بالقوه در ارتباط است یا فروشنده‌ی دیگری که در رقابت با شما قرار ندارد و در زمینه‌ی دیگری فعالیت می‌کند و با سازمان موردنظرتان، همکاری دارد.

مراحل برقراری ارتباط و گسترش آن را با دقت طی کنید. هدف شما این است که یک وقت ملاقات با مخاطب‌تان پیدا کنید، کسب‌وکارتان را به آنها معرفی کنید و به این طریق، راه ارتباطی برای آشنا شدن با سایر اعضای سازمان را فراهم کنید. درواقع باید تلاش کنید تا افرادی در سازمان پیدا شوند که کسب‌وکار شما را می‌شناسند و به آن اطمینان دارند و می‌توانند شرایط همکاری شما را با سازمان موردنظر، فراهم کنند.

البته اگر از قبل تجربه یا مخاطبان خاصی دارید، باید از کسانی شروع کنید که قبلا با آنها همکاری داشته‌اید یا تلاش کرده‌اید تا باب همکاری را باز کنید. ارتباطات خود را گسترش دهید چون همه باید بدانند که چه محصول باارزشی برای عرضه دارید.

۲. اولین مشتری خود را به دست آورید

اولین مشتری شما ممکن است یک شرکت کوچک یا متوسط باشد که به شما کمک می‌کند تا راه را برای رسیدن به شرکت‌ها و کسب‌کارهای بزرگ‌تر، هموار کنید. وقتی اولین مشتری خود را به دست می‌آورید و اطمینان حاصل می‌کنید که این مشتری از همکاری با شما راضی و خوشحال است، در این شرایط، یک حامی دارید که می‌تواند نقش تصدیق‌نامه را برای مشتری دوم شما بازی کند.

به‌خصوص درمورد استارتاپ ها، به‌دست آوردن اولین مشتری، بسیار حیاتی است، چون نشان می‌دهد که شما یک کسب‌وکار واقعی برای مشتریان آینده هستید. خبر خوب اینکه، مشتری شما می‌داند که اولین مشتری‌تان است و درنتیجه اگر از خدمات شما رضایت کافی داشته باشد، برای افزایش مشتریان شما تلاش می‌کند.

۳. رابط باشید

به گفته‌ی زیگ زیگلار:

شما می‌توانید هر چیزی را که در زندگی می‌خواهید به دست بیاورید، درصورتی که به دیگران کمک کنید تا به خواسته‌هایشان برسند.

در کسب‌و‌کار و تجارت، افراد با یکدیگر کار می‌کنند. هدف شما این است که رابطه‌ای مشترک، معنادار و سودمند با مخاطبان خود برقرار کنید. برای معرفی افرادی که می‌شناسید مشتاق باشید و به دیگران کمک کنید تا با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. وقتی یک پل ارتباطی ایجاد می‌کنید، اسم خود را سر زبان‌ها می‌اندازید، اما این کافی نیست. شما باید کیفیت روابط خود را بهبود ببخشید. یک معرفی بد و ناقص بهتر از این است که اصلا به کسی معرفی نشوید و کسی را معرفی نکنید. فراموش نکنید که به فراتر از مشتریان خود فکر کنید. سعی کنید فروشندگان، شرکا و حتی رقیبان را به رابطه با هم، ترغیب کنید.

۴. مشکلات را حل کنید

سعی کنید فروشنده نباشید، بلکه نقش مشاور را بازی کنید. شما هرگز یک محصول نمی‌فروشید، بلکه راه‌حل مشکلات را عرضه می‌کنید. این جمله بدان معناست که محصول شما به‌خودی‌خود، کانون اصلی توجه نیست. نکته‌ی اصلی، ارزشی است که محصول شما در بازار ایجاد می‌کند. کدام مشکل و نیاز بازار است که محصول شما پاسخگوی آن است؟

به عنوان مثال، شما نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری نمی‌فروشید بلکه روشی ارائه می‌کنید که از طریق آن هیچ فرصتی از دست نخواهد رفت.

اگر بر مسائل و مشکلات مشتریان خود تمرکز کنید، می‌توانید به آنها برای حل مشکلات‌شان کمک کنید. اما برای انجام صحیح این کار، باید در زمینه‌ی فعالیت خودتان، متخصصی واقعی باشید. هدف شما این است که محصول ارزشمندی به شرکت اضافه کنید، نه اینکه فقط یک فروشنده‌ی صرف باشید. شما می‌خواهید نام‌تان، اولین اسمی باشد که هنگام تلاش برای حل مشکلات به ذهن افراد می‌رسد و شما را یک متخصص تمام عیار در زمینه‌ی فعالیت خودتان بدانند. اگر می‌خواهید منبع ارزشمندی در بازار باشید باید جایگاه فردی را به دست آورید که مشکلات را شناسایی می‌کند نه کسی که حتی از وجود آنها اطلاعی ندارد.

تخصص و تجربه را نمی‌توانید جعل کنید. باید عمیقا از دنیا و کسب‌و‌کاری که در آن قرار دارید اطلاع داشته باشید. چرخه‌های صنعت را بشناسید، نقاط ضعف را شناسایی کنید، فرصت‌ها را بشناسید و از تغییر چشم‌اندازها مطلع باشید.

البته در نظر داشته باشید که حل مشکلات فقط با حرف زدن ممکن نیست. باید بشنوید، درک کنید تا درنهایت راه‌حل بهتری ارائه دهید. بیشتر از جواب دادن، سؤال بپرسید.

۵. در رویدادهای صنعت مربوطه، شرکت کنید

اگر در یک صنعت خاص فعالیت می‌کنید، شرکت در رویدادهای مرتبط با آن، مثلا شرکت در انجمن‌ها و گردهمایی‌های تجاری، یکی از بهترین روش‌های یادگیری است و شرایطی را فراهم می‌کند که با افراد جدید فعال در آن صنعت، آشنا شوید. ثبات در صنعت، اهمیت فراوانی برای کسب‌وکارتان دارد. هدف شما این است که یک شرکت‌کننده‌ی فعال باشید، دائما در رویدادها شرکت کنید و به جایگاهی ثابت در چنین رویدادهایی دست پیدا کنید.

رویدادهای مختلفی در صنایع مختلف برگزار می‌شوند. بعضی از آنها در سطح ملی و برخی دیگر منطقه‌ای هستند. لازم نیست در همه‌ی آنها شرکت کنید، فقط چند مورد را برای شروع انتخاب کنید و برای شرکت در چنین برنامه‌هایی در سال‌های آینده، برنامه ریزی داشته باشید.

از آنجا که کسی را نمی‌شناسید، ممکن است در چند رویداد اول تنها باشید. با این وجود، فرصت‌های فراوانی در این رویدادها برای شما فراهم می‌شود که با شرکت نکردن در آنها، این فرصت‌ها را از کسب‌وکارتان می‌گیرید.

۶. به یک کمیته یا انجمن محلق شوید

شرکت کردن در رویدادهای مرتبط با صنعت موردنظر خود را به یک مرحله فراتر ببرید و با ملحق شدن به کمیته یا گروه، روابط خود را گسترش دهید. معمولا انجمن‌های تجاری به‌دنبال افرادی به عنوان عضو هستند تا در برنامه‌ریزی و اجرای رویدادها، تأمین اسپانسرها و مواردی از این دست، همکاری و مشارکت کنند.

عضو شدن در انجمن‌هایی که جایگاه قابل احترامی در صنعت دارند، راهی طولانی است که نیازمند افزایش اعتبار، افزایش تعداد مخاطبان و افزایش آگاهی‌های شما از صنعت مربوطه است. علاوه‌بر آن، این کار نشان می‌دهد که شما فقط برای پول درآوردن وارد بازار نشده‌اید و به آینده‌ی صنعت مربوطه، نیازهای مشتریان و موفقیت بازار، اهمیت می‌دهید.

۷. با فروشندگانی که رقیب شما نیستند، مشارکت کنید

ساده‌ترین راه برای معرفی شما به یک شرکت، معرفی از طریق کسانی است که قبلا محصولی را به آن شرکت فروخته‌اند. به‌دنبال این روابط باشید و راه‌حل‌های خود را با آنها در میان بگذارید. فروشندگانی که قبلا با یک شرکت کار کرده‌اند، به‌خصوص آنهایی که نقش مشاور را ایفا می‌کنند، اطلاعات جامع و دقیقی درمورد نیازهای آن شرکت دارند. اگر آنها بتوانند مشکلی را شناسایی کنند که راه‌حلش در دستان شماست، بدون شک شما را معرفی خواهند کرد.

۸. برای مطبوعات صنعت مربوطه، مقاله بنویسید

مطبوعات تخصصی یک صنعت، یکی از بهترین روش‌ها برای معرفی شما به مشتریان بالقوه هستند. این کانال‌های ارتباطی، کاملا تخصصی و قابل‌اعتماد‌ند. معرفی شدن در این مطبوعات به توسعه برند شما کمک می‌کند و فرصت‌های زیادی در اختیارتان خواهد گذاشت.

می‌توانید خودتان دست به کار شوید و یک سرمقاله‌ی مناسب بنویسید و اگر زمان کافی ندارید و می‌توانید هزینه کنید، از شرکت‌های روابط عمومیدرخواست کنید تا مقاله‌ی موردنظر را برایتان تهیه کنند.

۹. از کمپین‌های ایمیلی بهره ببرید

برای بسیاری از کسب‌وکارها، ایمیل یکی از زنده‌ترین و بهترین روش‌ها برای هدف گرفتن مخاطبان موردنظر است. اگر لیست ایمیل اختصاصی خود را ندارید، می‌توانید فهرست‌هایی را از سایر سازمان‌های فعال در صنعت یا انتشارات مربوطه بگیرید. البته برای دریافت این فهرست‌ها باید هزینه‌ای بپردازید اما مطمئنا ارزش دارد، چون این فهرست، کاملا هدفمند است و درست به همان افرادی تعلق دارد که تصمیم‌های نهایی را می‌گیرند و شما برای معرفی محصول خود به آنها نیاز دارید.

از صحبت کردن درمورد محصولات خود و ویژگی‌های آنها، خودداری کنید. به جای این کار، مشکلات شرکت مربوطه را شناسایی کنید و در ایمیل خود برای این مشکلات، راه‌حل ارائه دهید. از آنها بخواهید با شما ارتباط برقرار کنند و راه‌های دسترسی به کسب‌وکارتان را برای آنها ساده‌تر کنید. مثلا شماره‌ی تلفن خود را ارائه کنید یا از آنها بخواهید تا در جواب ایمیل، به شما پاسخ بدهند و نظرات خود را اعلام کنند.

روش دیگر این است که به‌روزرسانی‌هایی را برای صنعت مربوط به خودتان، پیشنهاد کنید که نشان دهد در این زمینه، تخصص و تجربه دارید و می‌توانید برای حل مشکلات، راه‌حل‌های صحیح ارائه دهید و نتیجه‌ی درست بگیرید. اگر مشتریان بالقوه از شما یاد بگیرند، بدون شک شما و شرکت‌تان را همواره به‌عنوان حلال مشکلات می‌شناسند.

۱۰. به تماس‌های سرد و ایمیل‌های تبلیغاتی توجه کنید

تماس سرد (Cold Calls) اصطلاحی در بازاریابی است و به این معناست که بازاریاب یا فروشنده با هدف جذب مشتری، با مشتریان بالقوه و احتمالی تماس برقرار می‌کند. به این دلیل از صفت سرد برای این تماس‌ها استفاده می‌کنند که مشتری هیچ تجربه‌ و پیش‌زمینه‌ای درمورد شرکت و محصولات و خدماتش ندارد. شاید فکر کنید این روش، دیگر منسوخ شده است و حتی نقدهایی جدی به آن وارد است. اما باید بدانید که هنوز هم کار می‌کند و یکی از استراتژی های فروش است که نباید آن را نادیده بگیرید. البته باید این نکته را ذکر کرد که بازاریابی ربایشی (inbound marketing) یکی از مؤثرترین شیوه‌های بازاریابی است، اما تماس‌ سرد هنوز هم کاربردی است و ارزش توجه کردن دارد.

در دنیایی که همه‌ی رقبای شما بر بازاریابی ربایشی تمرکز می‌کنند، شما یکی از معدود شرکت‌هایی خواهید بود که به تماس سرد اهمیت می‌دهد. اولین فردی که با کسب‌و‌کار رابطه برقرار می‌کند، بیشترین شانس را برای موفقیت در معامله دارد. اگر این روش را همزمان با رویکرد فروش مشاوره ای مدنظر قرار دهید، از سایر رقبا جلو می‌افتید.

البته حتما از قبل تحقیق کنید. مشکلات مشتریان را بشناسید و تحقیق کنید که درحال‌حاضر، آنها از چه طریقی مسائل‌شان را حل می‌کنند. بررسی کنید که پلتفرم شما چطور به مشتریان کمک می‌کند تا به اهداف خود نزدیک‌تر شوند و چطور راه‌حل‌های شما را پیاده‌سازی می‌کنند. بعد از اینکه درمورد مشکلات مشتریان و شیوه‌های آنها برای حل مشکل تحقیق کردید، در جریان تماس‌های سرد و ایمیل‌ها، راه‌حل خودتان را برای حل آن مشکلات ارائه کنید.

۱۱. اوراق سفید منتشر کنید

اوراق سفید در بازاریابی و فروش به معنای گزارشی معتبر یا راهنمایی برای کمک به مشتریان است تا با محصولات و خدمات شرکت، بیشتر آشنا شوند. شما می‌توانید با استفاده از اوراق سفید راه‌حل‌های خود را ارائه کنید، اطلاعات خود را در زمینه‌ی صنعت مربوطه عرضه کنید و به مخاطبان، درمورد تجربیات قبلی‌تان در زمینه‌ی کمک به مشتریان، اطلاع رسانی کنید. این کار، اعتبار شما را افزایش می‌دهد و شما را یک قدم به سمت معامله‌ای موفق سوق می‌دهد.

اوراق سفید ممکن است یک پست وبلاگی باشند. این مقالات معمولا باید معتبر و تخصصی باشند و نتایج تحقیقات معتبر را ارائه کنند و نمونه‌های واقعی از تجربیات مشتریان را معرفی کنند. این مقالات و گزارش‌ها باید به خوانندگان کمک کنند تا مشکلات خود را شناسایی و راه‌حل ممکن را برای آنها تجسم کنند.

چه کسانی اوراق سفید شما را می‌خوانند؟ در بسیاری از شرکت‌ها، مدیریت، فردی را تعیین می‌کند تا تحقیقات لازم را انجام دهد، به‌دنبال راه‌حل‌های جدید بگردد، دموی محصولات را آماده کند و پیشنهادهای خود را به گروه یا مدیر مربوطه ارائه دهد. بنابراین باید این انتظار را داشته باشید که اوراق سفید را کارمندانی در سطح پایه موردبررسی قرار دهند؛ ولی همه‌ی رده‌های شغلی سازمان، به آن دسترسی پیدا کنند و آن را موردمطالعه قرار دهند.

۱۲. در لینکدین تبلیغ کنید

تبلیغ در شبکه‌ی اجتماعی لینکدین، یکی از کانال‌های طبیعی برای شرکت‌های مدل بنگاه به بنگاه (B2B) است. یکی از ساده‌ترین نکته‌ها درمورد فروش به کسب‌وکارها این است که شما جغرافیای هدف خود را می‌شناسید. از لینکدین استفاده کنید تا مناطق اصلی، شرکت‌ها، عنوان‌ها و گروه‌های خاص را هدف بگیرید. وقتی هزینه‌های چرخه‌ی ۶ تا ۲۴ ماهه‌ی فروش را در نظر بگیرید، متوجه خواهید شد که لینکدین یک ابزار تبلیغاتی ارزان است. خرج کردن صدها یا هزاران دلار برای تبلیغ در کانالی خاص که هزاران دلار سود به‌دنبال دارد، نه‌تنها هزینه‌ی اضافه نیست بلکه نرخ بازگشت سرمایه قابل‌قبولی دارد.

لینکدین، منابع و آماری در اختیار دارد که کمپین‌های شما را بر حسب آنها بررسی می‌کند و به شما اطمینان می‌دهد که پیام‌ها و فراخوان‌هایتان مؤثر واقع شده‌اند. درواقع لینکدین اجازه نخواهد داد که تبلیغات غیرتأثیرگذاری انجام دهید. اگر کمپین‌های شما توجه کافی جلب نکنند، لینکدین آنها را متوقف می‌کند.

۱۳. نماینده‌ی فروش استخدام کنید

یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید انجام دهید، استخدام نماینده‌ی فروش است. با وجود نماینده‌ی فروش می‌توانید براساس روابطی که آنها طی سال‌ها برقرار می‌کنند، سرمایه‌گذاری کنید. همچنین، این نماینده‌ها قادرند سریع‌تر از شما کار فروش سازمانی را پیش ببرند.

در این مورد باید تفاوت بین نمایندگان فروش را بدانید: یابنده هستند یا استخراج‌کننده.

یابنده کسی است که می‌تواند کسب‌وکارها را پیدا کند. آنها کسانی هستند که با دیگران ارتباطات قوی و سریع برقرار می‌کنند. معمولا حقوق‌های بالایی می‌گیرند و مدیریت آنها سخت است. یابنده‌ها چندان به جزئیات توجه ندارند و باید تمام تلاش‌تان را به کار بگیرید تا آنها را راضی نگه دارید.

استخراج‌کننده، کسی است که می‌داند چطور از دل مشتریان قبلی یا کمپین‌های بازاریابی، کسب‌وکارها را بیرون بکشد. آنها با تعامل روزانه، روابطی عمیق با مشتریان ایجاد می‌کنند و برخلاف یابنده‌ها، این افراد فنی‌تر هستند و توجه بیشتری به جزئیات دارند.

شما باید برای پیش بردن اهداف‌تان، استراتژی‌های مناسبی به کار بگیرید تا بتوانید از یابنده‌ها و استخراج‌کننده‌ها در کنار هم استفاده کنید و از مزایای رابطه‌ی آنها، بهره‌مند شوید.

۱۴. از دلالان استفاده کنید

دلال‌های ماهر، از ارزشمندترین افرادی هستند که می‌توانند به کمک شما بیایند. فراموش نکنید که این افراد، درآمدهای زیادی از کار خود به دست می‌آورند، بنابراین برای جذب آنها، پیشنهاد پول زیاد، به اندازه‌ی کافی مناسب نیست. باید به آنها اطمینان بدهید که در مسیر رشد، حمایت‌شان می‌کنید. باید اهداف شخصی و حرفه‌ای آنها را شناسایی کنید و شرکتی باشید که آنها را به اهداف‌شان نزدیک‌تر می‌کند. این نیازها دامنه‌های وسیعی دارند؛ مثلا از در اختیار داشتن بخشی از سهام شرکت گرفته تا به دست آوردن مسئولیت‌های جدید در یک جایگاه شغلی با تعادل و امنیت شغلی بیشتر.

۱۵. با رقیبان شریک شوید یا آنها را در اختیار بگیرید

حتما بخش سوم را به خاطر دارید که گفتیم رابط باشید. در این مورد، باید رقیبان را هم در نظر بگیرید. در رابطه با رقبا شما به‌دنبال دو هدف هستید: مشارکت یا خرید. مثلا فرض کنید که محصول شما یک سیستم نرم‌افزاری است که با حجم کمِ مشتریان بهتر کار می‌کند، درحالی که رقیب شما که اتفاقا رابطه‌ی دوستانه‌ای با هم دارید، بر مشتریان دیگری در ابعاد وسیع‌تر تمرکز دارد و ادغام و مشارکت شما با یکدیگر، به سود هر دو طرف تمام می‌شود.

این چنین موقعیت‌هایی، ناگهانی پیش نمی‌آیند. باید با رقیبان خود رابطه داشته باشید تا شرایط این موقعیت‌ها برای مشارکت و ادغام، فراهم شود. وقتی چنین موقعیتی ایجاد شود، مثلا اگر رقیب شما از نظر مالی با مشکل مواجه شود، بدون شک برای کمک گرفتن به سمت شما، که رابطه‌ای قدیمی با آنها دارید خواهد آمد.

۱۶. برای ارائه‌ی طرح‌های پیشنهادی، آماده باشید

درخواست برای ارائه‌ی طرح پیشنهادی، یکی از درخواست‌های اولیه‌ی شرکت‌ها از فروشندگان بالقوه است. درواقع می‌توان آن را نوعی تبلیغ برای محصولی که قصد فروش دارید، به حساب آورد. شما به عنوان فروشنده، باید یک پکیج رسمی و کامل را براساس فرمت موردتقاضای شرکت درخواست‌کننده، آماده کنید.

درنتیجه، همواره باید برای ارائه‌ی بهترین پیشنهاد آماده باشید و پیشنهادهای خود را به‌طور متناوب، به‌روزرسانی کنید. شما می‌توانید هر بار پکیج موردنظر را با توجه به درخواست‌های مطرح‌شده، بازبینی و اصلاح کنید.

فرایند تهیه‌ی طرح پیشنهادی، به معنای ایجاد ساختاری محکم و شفاف برای معرفی فروشنده است. حتی شرکت‌های بسیار بزرگ هم این طرح‌های پیشنهادی را با درجه‌بندی‌های مختلف تهیه می‌کنند.

همان‌طور که می‌بینید، روش‌های زیادی برای فروش سازمانی و فروش بنگاه به بنگاه (b2b) وجود دارد، اما همه‌ی آنها چند نکته‌ی کلیدی را در بر می‌گیرند:

برقراری ارتباط با دیگران بسیار حائز اهمیت است. در ارتباطات خود، مطمئن و قابل‌اعتماد باشید تا دیگران، روی شما حساب کنند.

شما درمورد فروش سازمانی چه ایده‌ای دارید؟ آیا تجربه‌های موفقی داشته‌اید؟ از چه روشی برای جلب نظر مشتریان خود استفاده کرده‌اید؟ تجربیات خود را با ما در میان بگذارید.